von Oliver Schumacher
Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft von ihrer Kundschaft „Sie sind zu teuer!“ oder „Am Preis müssen wir aber noch etwas machen!“ hören.
Aber ist es nicht das natürlichste von der Welt, wenn ein Einkäufer versucht den Preis zu senken, um beispielsweise ein Erfolgserlebnis aufgrund des Preiszugeständnisses zu haben und auch seiner beruflich bedingten Aufgabe gerecht zu werden?
Auf der anderen Seite gilt: Wer bei der Preisgestaltung zu viel(e) Rabatt(e) gibt, schmälert den Gewinn, gefährdet seine Zukunftschancen und wird seiner Aufgabe als Verkäufer nicht gerecht. Folgende zehn Tipps helfen, souveräner in Preisverhandlungen zu gehen:
1. Finden Sie mit Hilfe der richtigen Fragen heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will und braucht. Bringen Sie ggf. schon frühzeitig mögliche Preise selbst in das Gespräch ein, damit Sie und Ihr Kunde eine optimale gemeinsame Lösung finden können. Schließlich haben manche Kunden tatsächlich finanzielle Grenzen oder feste Preisvorstellungen.
2. Gehen Sie spielerisch mit den eigenen Preisen um, und machen es Ihrem Gegenüber leicht, diese zu akzeptieren. Dabei helfen nicht nur Wirtschaftlichkeitsrechnungen und Muster, sondern auch Formulierungen wie „Sie bekommen es für x Euro“ statt „Das kostet aber x Euro.“
3. Viele Einkäufer fragen nach einem besseren Preis, weil sie wissen, dass es dann häufig einen Preisnachlass gibt. Somit will Ihnen Ihr Gegenüber nichts Böses, sondern er will nur testen, ob da noch „Luft“ in den Preisen ist. Wenn ein Kunde also nach einem Rabatt fragt, dann hat er mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Angebot.
4. Versuchen Sie immer zuerst den Rabattwunsch auf Augenhöhe zu entkräften. Beispielsweise mit „Am Preis können wir leider nichts mehr machen. Denn das Angebot ist diesen wert.“ Versuchen Sie daraufhin die Preisdiskussion zu verlassen, indem Sie eine Abschlussfrage stellen. Vielleicht „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir dann die Ware am 24. dieses Monats liefern?“
5. Bleibt der Kunde hartnäckig, dann überprüfen Sie, ob Sie den Auftrag auch tatsächlich sofort erhalten, wenn Sie ein Rabattzugeständnis machen: „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, das Sie von der Zusammenarbeit abhält?“
6. Der Preiseinwand ist allzu oft nur eine diplomatische Notlüge bzw. ein Vorwand. So sagen viele Kunden lieber „Sie sind zu teuer!“ statt „Ich glaube nicht an ihre Qualität!“, um den Anbieter nicht zu verletzen. Das bedeutet, dass ein Kunde trotz guter Rabatte nicht kaufen wird, wenn aus seiner Sicht ein anderer Grund gegen die Zusammenarbeit spricht.
7. Geben Sie immer erst dann Rabatte, wenn Sie tatsächlich wissen, dass ansonsten nichts gegen die Zusammenarbeit spricht. Statt gleich den Höchstrabatt zu gewähren, können Sie fragen, welchen Preis Ihr Kunde sich vorgestellt hat, oder erst einmal mit einem kleineren Rabatt anfangen.
8. Denken Sie stets daran, dass jeder Cent Rabatt Ihren Gewinn schmälert. Achten Sie somit darauf, dass Sie dem Kunden das Gefühl geben, dass es wirklich eine starke Leistung von ihm war, einen Rabatt zu bekommen. Selbst dann, wenn es aus Ihrer Sicht nur ein Mini-Rabatt gewesen ist.
9. Will Ihr Kunde Rabatt, können Sie dafür auch eine Gegenleistung einfordern. Getreu dem Motto: Keine Leistung ohne Gegenleistung, können Sie beispielsweise nach einer schriftlichen Referenz oder etwas anderem fragen.
10. Bitte vergessen Sie nie: Der Preis ist aus Kundensicht egal, wenn die Gegenleistung stimmt. Überprüfen Sie also gemeinsam mit dem Kunden, ob tatsächlich ein Rabatt nötig ist, oder ob besser die Menge oder die Bestellung insgesamt geändert werden sollte.
Wollen Sie erfolgreich verkaufen, ist es Ihre Aufgabe, sich zuerst selbst den Preis zu verkaufen. Denn sobald Sie wirklich zu 100 Prozent hinter diesem stehen, wird auch Ihr Kunde diesen viel seltener anzweifeln – und zu Ihren Bedingungen kaufen.
Oliver Schumacher
30 Minuten Preise durchsetzen
96 Seiten, € 8,90
ISBN 978-3-86936-643-2
Gabal Verlag Februar 2015
